A confronto con molti altri paesi, soprattutto europei e americani, in Cina gli affari vengono condotti in una maniera ben più formale. Per avere maggiori possibilità di stabilire rapporti di lavoro fruttuosi con i cinesi sarebbe bene osservare i loro modi e cerimoniali.
Anche se vi trovate a contatto con gente abituata a trattare con dei guilos (diavoli stranieri: appellativo tipico con cui i cinesi si riferiscono agli stranieri), sarete apprezzati se mostrerete rispetto per le consuetudini locali.
Quando due parti si incontrano, a entrare per primi in un ambiente dovrebbero essere i capi delle due parti. Prestate attenzione a quanto viene fatto dalla controparte e – per evitare di creare imbarazzo – comportatevi allo stesso modo. I due responsabili in genere dovrebbero sedere l'uno di fronte all'altro, con tutti gli altri seduti ai due lati secondo l'ordine gerarchico. Non sta bene, poi, che la persona più importante venga fatta sedere con le spalle a una porta o a uno specchio e senza potere avere una buona visuale dell’ambiente.
Gli incontri di solito dovrebbero cominciare con un po' di convenevoli e solo dopo si dovrebbe passare agli affari. Se ciò non vi riesce naturale, preparatevi qualche domanda (evitare argomenti delicati, quali politica e commenti sulla cultura locale, è una saggia cosa). Attenti alle battute e ai commenti umoristici. Alcune cose, infatti, non rendono bene quando tradotte. Ad ogni modo, i cinesi amano l'umorismo intelligente e apprezzano molto la compagnia piacevole e distesa, soprattutto durante i pranzi e le cene d'affari; quindi non cercate di essere sempre troppo seri.
In alcuni incontri potreste perfino mettere da parte gli affari, in particolare se l'incontro avviene durante un evento sociale come un pranzo o una visita a un museo o ad altri luoghi culturali. Non turbatevi non appena i vostri ospiti cercano di capire semplicemente se siete la persona giusta con cui fare affari. Se si formano un'opinione positiva sul vostro conto, potrebbero essere pronti a stringere un accordo già in occasione del secondo incontro!
Se siete abituati a dare biglietti da visita facendoli scivolare sui tavoli durante gli incontri, vedete allora di non farlo mai in Cina dal momento che questa viene considerata un'azione offensiva. Porgete sempre il vostro biglietto con entrambe le mani e rivolto al destinatario e, nell’accettarne uno, utilizzate ugualmente entrambe le mani, dategli poi un'occhiata per qualche secondo e infine posatelo con cura sul tavolo, davanti a voi. Davanti agli altri non scrivete mai niente su un biglietto. E non limitatevi a prenderlo e infilarlo subito in tasca o nel portafoglio, in quanto questo denota mancanza di rispetto. Tenete sempre a portata di mano un buon numero di biglietti da visita. Potreste ottenere più di quanto immaginate.
In occasione di molti incontri di affari sarebbe il caso di portare un dono; si tratta di una consuetudine tipica di quando si incontra per la prima volta qualcuno per affari e indica volontà di costruire un rapporto di lavoro. È probabile che i doni non vengano scartati in vostra presenza ed è bene che vi comportiate anche voi allo stesso modo; tutto questo serve a mostrare che si dà più valore all'azione di donare che a quella di ricevere.
Non regalate orologi, fazzoletti, ombrelli o fiori bianchi (soprattutto crisantemi), in quanto questi sono tutti oggetti associati con l'idea di morte e di dispiacere. Evitate poi oggetti affilati o legati al numero 4. I primi simboleggiano la rottura di un rapporto, il 4 invece è il numero associato alla sfortuna. Ma essendo, quello dei doni, un campo problematico, chiedete sempre consiglio, se potete. Regalare prodotti del vostro paese potrebbe essere una scelta buona e apprezzata.
Quando si tratta di negoziare e stipulare accordi, i cinesi esibiscono - in molti casi - un approccio contorto. Ogni punto dell'accordo può venire ridiscusso fino a quando non arrivate alla firma, anche se avevate l'impressione che al riguardo si fosse già arrivati a un punto d'incontro. Tenetevi pronti a dover rivedere vari aspetti di un contratto più volte; questo può risultare frustrante, soprattutto quando state concludendo quello che vi sembra essere l'ultimo punto oggetto di discussione e la controparte ritorna di colpo a un altro aspetto dell'accordo.
E non è da escludere che vi possa capitare di scoprire che i cinesi non hanno nei confronti dei contratti firmati lo stesso concetto di sacralità che hanno gli occidentali. Non è insolito, infatti, che un'intesa e i suoi termini vengano rinegoziati "a fatto compiuto".
Articolo tradotto da Giuseppe Orlando, traduttore freelance per le lingue italiano, inglese e francese. Per informazioni potete visitare www.proz.com/translator/1049657